El uso de la calificación de prospectos ayuda a los equipos de ventas a ahorrar tiempo y recursos al considerar solo los prospectos que realmente están listos para comprar. Este proceso también puede mejorar la experiencia del cliente, aumentar las tasas de cierre y hacer que el contenido de marketing sea más relevante para los clientes potenciales. Sin embargo, implementar una estrategia efectiva de calificación de prospectos puede ser difícil para muchas empresas.
En el pasado, la mayoría de los equipos de ventas y marketing calificaban manualmente a los prospectos realizando una serie de preguntas cuidadosamente calibradas durante las llamadas con cada prospecto. Este proceso a menudo requería mucho tiempo y era costoso, especialmente para las empresas con equipos de ventas más grandes.
Como resultado, no sorprende que las empresas B2B más exitosas ahora implementen secuencias automatizadas de calificación de prospectos. Estas secuencias están diseñadas para calificar nuevos prospectos en tiempo real mediante el análisis del comportamiento de cada prospecto. Utilizan datos de controles puntuales, historial de navegación web, participación en las redes sociales y más para evaluar si el cliente potencial se ajusta o no al perfil de cliente ideal (ICP) de una empresa.
Este proceso generalmente se activa cuando un prospecto hace clic en una página de destino o correo electrónico específico, o cuando se comunica directamente con una empresa. A partir de ahí, se evalúa un cliente potencial por su ICP y, si coincide con los criterios necesarios, se agrega al canal de ventas.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que existen algunas desventajas potenciales de este enfoque. Puede ser fácil para los equipos de ventas desencadenar el acto de compra demasiado pronto y asustar al cliente potencial, o peor aún, hacerlo sentir como una venta difícil. Además, si un cliente potencial no tiene el presupuesto para pagar su solución o no está en una posición de autoridad para tomar decisiones de compra en su organización, puede ser demasiado pronto para moverlo hacia abajo en el embudo de ventas.
Afortunadamente, hay formas de evitar que ocurran estos problemas. Por ejemplo, es una buena idea que los equipos de ventas y marketing se reúnan regularmente para analizar las mejores formas de calificar a los clientes potenciales. También pueden asegurarse de que están trabajando juntos en los mismos procesos mediante el uso de una herramienta de software compartida para mantenerse en contacto y compartir información sobre sus prospectos.
Hay una serie de diferentes marcos de calificación de clientes potenciales que pueden usar los equipos de ventas, incluidos BANT, CHAMP y MEDDIC. Estos marcos están diseñados para ayudar a los representantes de ventas a determinar la idoneidad de un cliente potencial para un criterio particular, como el presupuesto, la autoridad, la necesidad o el cronograma.
La clave para crear un sistema de calificación de prospectos exitoso es encontrar uno que funcione para las necesidades únicas de su empresa. Por ejemplo, si es una empresa B2B que vende soluciones SaaS, es posible que desee considerar un marco de calificación más complejo, como MEDDIC, que incluye métricas, comprador económico, criterios de decisión, dolor de identificación y líder interno. En última instancia, encontrar la opción adecuada para su empresa lo ayudará a optimizar su proceso de ventas y aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing y ventas. calificación de leads